Маркетингові стратегії продажів санаторно-курортних і оздоровчих послуг у профспілкових оздоровницях росії. Частина 2
Аналіз інтернет - маркетингу свідчить про те, що скромних коштів маркетингового бюджету вистачає тільки на оптимізацію пошуку, сайти санаторіїв не містять унікального контенту, в результаті оптимізація пошуку має лише короткостроковий ефект, немає онлайн-оплати.
Зміст
Відео: Конструювання продукту і комплексна стратегія маркетингу
Адресна аудиторія дізнається про санаторії від лікуючих лікарів, але з цим каналом ніхто не працює, внутрішній маркетинг відсутня.
Характеристика ціннісних пропозицій полягає в тому, що лікувальні процедури (реабілітацію) оцінюють як з невисокою якістю обслуговування. Здорове регулярне харчування відповідно до індивідуальних вимог і діагнозом формується, виходячи з витрат, має репутацію «совкового», є однією з причин невдоволення клієнтів. Територія має різний рівень доглянутості, віддаленості від парково-курортної зони, інших лікарень та ін., Розваги відсутні, комфорт не акцентується. всі симптоми , а також методи лікування, ви зможете знайти на сайті lookmedbook.ru
Відповідно, очікуваний ефект на виручку і прибуток призводить до прямого ефекту, що виражається в тому, що приїжджає менше клієнтів, приїжджають найменш платоспроможні клієнти, і до непрямого ефекту - у тих, хто приїжджає, неадекватні очікування за рівнем сервісу і обсягом входять до путівку послуг, клієнти не споживають додаткові товари і послуги.
Сьогодні «путівка» - чи не єдиний продукт в більшості санаторіїв. Кожен санаторій має кілька варіантів путівок в прейскуранті, але продає, в основному, тільки один з них. Дохід від базового продукту (путівки) становить 85% виручки від загальної виручки всього санаторно-курортного комплексу, 92% виручки від профільної діяльності санаторно-курортних установ, 92% від загальної виручки санаторіїв (без урахування бальнеогрязелікарня).
Аналіз спостережуваних можливостей і джерел неефективності дозволив розробити стратегії для оптимізації продуктової пропозиції.
Зокрема, джерела неефективності продуктової лінійки (рівень номерного фонду в окремих санаторіях, гранично зношений, в інших - занадто високий- довгі черги на лікувальні процедури-практично немає затребуваних додаткових послуг-продажем товарів займаються орендарі, асортимент товарів не контролюється) послужили основою для розробки рішень щодо їх оптимізації (вибірковий ремонт номерного фонду-вибіркова модернізація лікувальної бази- оптимізація послуг по всіх точках контакту з кліентамі- створення додаткових ного меню і баров- створення додаткових санаторно-оздоровчих, медичних і SPA- услуг- перегляд асортименту супутніх товарів, що реалізуються арендаторамі- створення служб якості в санаторіях).Джерела неефективності механізму формування продуктів (немає стратегії санаторіїв, визначальною цільове позиціонування і цільові сегменти ринку-ні процесу вироблення нових ідей, заснованого на систематичному аналізі конкурентів, клієнтів і кращих світових практик та експериментів) послужили основою для прийняття рішень щодо їх поліпшення (розширенню продажів додаткових санаторно-оздоровчих та медичних послуг-створення SPA-послуг в санаторіях високого класу-політика продажів супутніх товарів-тісний зв`язок з просуванням, ціноутворенням і оптимізацією бізнес-процесів).
Відео: Стратегія просування через інтернет. Аудиторія, маркетинг, продажі
Джерела неефективності інструментів для формування продуктів (немає системи зворотного зв`язку з кліентамі- немає систематичного аналізу конкурентів-ні планування та обліку послуг-ні аналізу собівартості по продуктам, послугам, каналам продажів і сегментам споживачів) послужили основою для процесу прийняття рішень щодо їх оптимізації (впровадження IT- систем для планування і обліку послуг і аналізу себестоімості- створення системи обліку та аналізу клієнтських скарг і пожеланій- сегментація споживачів-зв`язок з моделлю стратегічного управління).
Відповідно, необхідно знизити до мінімуму або відмовитися від каналів продажів, які послаблюють конкурентоспроможність санаторно-курортного комплексу ФНПР в довгостроковому плані. «Профкурорт» володіє недовикористаної потенціалом розвитку власної мережі продажів, володіє унікальним ресурсом для зростання продажів (79 точок присутності в регіонах, які можна наділити роллю представництв / офісів продажів у вигляді територіальних об`єднань організацій профспілок) і унікальною потенційною базою лояльних клієнтів (41 загальноросійський профспілка на правах членських організацій, 25 млн. членів профспілок - більше 95% всіх членів профспілок в країні). Однак, розвиток занадто великої мережі представництв для «Профкурорт» недоцільно, тому що створює високий рівень постійних витрат на утримання при низькому рівні прибутковості.
Відео: Email-маркетинг: Стратегія емейл маркетингу
Низький рівень ефективності бізнес-процесів і недоліки організаційної структури уповільнюють трансформацію санаторно-курортного комплексу. Існуюча система управління ефективністю не забезпечує досягнення високих фінансових результатів.
Заплановані державні інвестиції в регіони Росії здатні зняти бар`єри розвитку туризму і вивести «Профкурорт» на якісно новий рівень розвитку.
Конкуренти пропонують більше санаторіїв вище класом, тоді як профспілкові оздоровниці переважають в середньому і низькому класі. Ціни у «Профкурорт» в своєму класі в середньому нижче на 50% - в санаторіях «високого» рівня, на 15% - в санаторіях «середнього» рівня, в санаторіях «низького» рівня ціни на 5% вище, хоча вибірка нерепрезентативна. Частково це може пояснюватися непродуманість ціннісного пропозиції, наприклад, хороші кімнати при малопрезентабельной лікувальній базі. «Профкурорт» має потенціал підвищення цін і модернізації санаторіїв для підвищення класу обслуговування, і, як наслідок, - цін, з чим категорично не згодна адміністрація санаторіїв, мотивуючи свою незгоду фактом конкуренції з боку відомчих санаторіїв.
Позиція «Профкурорт» має високу привабливість з точки зору потенціалу росту, як за рахунок збільшення частки у внутрішньому туризмі країни, так і за рахунок збільшення частки ринку профспілкових оздоровниць в регіонах страни.Такім чином, розробка стратегії розвитку зростання каналів продажів санаторно-курортних і оздоровчих послуг в профспілкових оздоровницях Росії дозволить вирішити проблему ефективності управління і використання величезного потенціалу всього санаторно-курортного комплексу.
